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卖场销售:河南yabo亚博官网yabo亚博体育app下载挑战新模式(上)

2019-08-27 河南yabo亚博官网yabo亚博体育app下载
“受房地产政策调控、成本增加、行业竞争等多种因素的影响,yabo亚博体育app下载市场开始步入整体低迷的困局”,对于这一定论性说法,业界是再熟悉不过了。
寒冬中yabo亚博官网yabo亚博体育app下载面临着更严峻的生存危机,也促使整个行业探索新的出路。当河南yabo亚博官网yabo亚博体育app下载专业卖场出现时,有人“信心满满”,有人大喊“谨慎”。
一直以来,卖场就不是yabo亚博官网yabo亚博体育app下载营销的主渠道。
多数企业采用的,还是上门推销、投标、展会、目录营销等传统营销模式。随着近年yabo亚博官网yabo亚博体育app下载专业卖场的不断出现,就此本刊记者深入实际,调查试图通过卖场营销扩大或保住市场份额、应对经济严寒的yabo亚博官网yabo亚博体育app下载企业,探讨其生存之道。

卖场及入驻商现状

对yabo亚博官网yabo亚博体育app下载卖场来说,2011年是有着某种特殊意义的一年。
随着市场不断细化,在业界对“yabo亚博官网yabo亚博体育app下载是否需要专业卖场”众说纷纭又未得出结论时,两个yabo亚博官网yabo亚博体育app下载专业卖场掀起了“盖头”:中国北方最大的yabo亚博官网yabo亚博体育app下载专业卖场—香河中意yabo亚博官网yabo亚博体育app下载城,全国首家观念性yabo亚博官网yabo亚博体育app下载专业卖场—石家庄东明蒂摩玛yabo亚博官网yabo亚博体育app下载体验馆,分别于2011年上半年和下半年落成开业。
时隔一年左右,入驻的yabo亚博官网yabo亚博体育app下载厂商在专业卖场的存活率如何?依靠卖场,yabo亚博官网yabo亚博体育app下载又如何让自己“活”得精彩?为此,记者奔赴上述两个卖场,通过与卖场管理者、一线销售人员深入交谈,发现这两个卖场具有以下特点:

1.卖场基本情况

河南yabo亚博官网yabo亚博体育app下载卖场基本情况
卖场名称
卖场地址
开业时间
卖场面积
背景
优势/特点
入驻率
入驻品牌特点
yabo亚博官网yabo亚博体育app下载城
市中心
2011
10万
依托人流
具有规模和品牌效应
基本达到100%
以二三线品牌为主
yabo亚博体育app下载体验馆
郑东新区
2014
400
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首次把yabo亚博官网空间、yabo亚博官网环境的理念引入卖场,规划时融入yabo亚博官网yabo亚博体育app下载文化内涵
基本达到100%
玛拉蒂、虹桥

2.高入住率,以零售单为主

高入驻率,以零售单为主有业内人士认为,河南yabo亚博官网yabo亚博体育app下载是B2B的营销模式,卖场的零售单不足以支撑其生存。但调查的两家yabo亚博官网yabo亚博体育app下载卖场的入驻率基本都达到100%,那么卖场的销售情况如何呢?
带着这一疑问,记者在两大卖场随机调查了8家入驻商。
以前的卖场基本以民用yabo亚博体育app下载为主,yabo亚博官网yabo亚博体育app下载都被挤在不起眼的角落,不少顾客都是逛完民用yabo亚博体育app下载后,顺带看看我们的yabo亚博体育app下载,绝大多数不是真正的客户。但有了yabo亚博官网yabo亚博体育app下载专业卖场就完全不一样了,来这里的顾客基本都是有效客户,也就是说,他们来这里的目的就是选购yabo亚博官网yabo亚博体育app下载。”
香河中意yabo亚博官网yabo亚博体育app下载城的一位销售人员告诉记者,“虽然几百个yabo亚博官网yabo亚博体育app下载品牌聚在一起竞争激烈,容易被顾客压价,但总的来说专业卖场的销量还是比较好的。
对于这一说法记者颇感意外,因为自接触yabo亚博官网yabo亚博体育app下载行业,记者听到的声音多半都是“不看好yabo亚博官网yabo亚博体育app下载卖场营销”。
为防止“以偏概全”,记者紧接着与其他7家代理商进行交流,结果是:这位销售人员的话代表了被调查的入驻商的主流观点。当继续调查销售额的构成情况时,记者了解到,在香河中意yabo亚博官网yabo亚博体育app下载卖场入驻商的销售总额中,零售约占60%,经销商代理占20%,工程单占20%;东明蒂摩玛yabo亚博官网yabo亚博体育app下载体验馆目前也主要以零售单为主。

3.中小企业yabo亚博官网需求是卖场存活的土壤

13亿人口组成的中国市场是多元的。目前中国处于快速发展期,在这个过程中,小微企业不断“诞生”。
2012年温总理在十一届全国人大五次会议的政府工作报告中,曾7次提及小微企业,并提到“重点支持实体经济特别是小型微型企业”。对于这些成长中的中小企业来说,选择yabo亚博官网yabo亚博体育app下载的标准是“满足基本yabo亚博官网的客观物质需求”,对yabo亚博官网环境的高层次需求暂时不是很迫切。对这一层面的目标客户来说,卖场中二三线品牌的yabo亚博官网yabo亚博体育app下载正好满足了他们的这一需求,这也是目前河南yabo亚博官网yabo亚博体育app下载卖场存活的土壤。
 

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